10 errores comunes al hacer un plan de viabilidad

Si vas a realizar un plan de viabilidad, es vital que tengas en cuenta determinadas cuestiones que serán la diferencia entre haber perdido el tiempo o hacer un trabajo efectivo y real.

Buscando por internet se encuentran muchas aplicaciones, hojas de cálculo, plataformas que te hacen los estudios de viabilidad, despachos profesionales y asesorías que te lo elaboran…

¿Qué es lo mejor?

Realmente si quieres iniciar un negocio, reestructurar el tuyo o pedir ayudas cuando ya has iniciado la actividad (antes no es aconsejable). Lo más recomendable es que lo hagas tú mismo. Te preguntarás, que porque digo eso si yo me dedico a hacerlos.

Mi especialidad es la viabilidad de las empresas y aunque es cierto que muchas veces los hago porque no hay más remedio, ya sea por desconocimiento absoluto del empresario, falta de tiempo del promotor que prefiere que trabajemos con su equipo de desarrollo…

Lo cierto es que un promotor tiene en la cabeza su idea de negocio y no ve los riesgos, ni los escenarios alternativos. Mi labor es enseñar a ver los distintos escenarios y las múltiples opciones a cada uno de ellos, es decir lo efectivo que a veces no es lo deseable, es que alguien con experiencia y conocimientos, “te guie y sea tú apoyo”. Siempre el trabajo del promotor en su propio plan será más efectivo para él y para su negocio ya que aportará capacidad de análisis y medición continua, es un conocimiento y un hábito que se debe adquirir al hacer el primer plan de viabilidad. ¿el Primero?, ¡sí!  porque un plan de viabilidad debe re hacerse cada año, todos los años debemos mejorar y reinventarnos.

Un Plan de viabilidad se usa en numerables ocasiones para solicitar financiación, ya sea desde el ámbito público en forma de ayudas como privado, acudiendo al sector bancario o a inversores privados a través de determinados vehículos de inversión/financiación.

Para lo cual debemos tener muy en cuenta algunos aspectos que son fundamentales a la hora de que vuestro proyecto no sea descartado en la primera barrera.

1. 1. El papel no lo soporta todo.
      • Se comente el error típico de poner una información inventada sin contrastar y haciendo suposiciones de ventas espectaculares con gastos irrisorios sin poner documentación que se pueda contrastar.
   2. La dirección no tiene la bola de cristal para imponer predicciones de venta.
      • Las predicciones de venta son sumamente importantes y no es un cuadre para que en el primer ejercicio salgan unas pequeñas pérdidas y a partir del 2º año se catapulten estrepitosamente los ingresos.
      • Se debe establecer simulaciones de manera analítica y en base a técnicas de contrastación, las técnicas más usadas son las siguientes:
        1. Presupuestos Comerciales
        2. Presupuestos gerenciales
        3. Modelos Econométricos
        4. Bench Marking
        5. Estudios móviles de evolución
        6. Balances comparativos sectoriales
        7. Técnica scrum
        8. Estudio de mercados con google trends
        9. Estudios Nielsen
   3. Los negocios no tienen crecimientos del 70% en 2 años y del 50% los siguientes, ni viceversa.
      • Cada vez que reviso un plan de viabilidad ya sea de creación como de reestructuración, de cada 10 proyectos, 7 tienen el mismo patrón que es objeto de salvedad de auditoría y es la razonabilidad de los cálculos de ingresos y la falta de documentación soporte real.
      • Típico patrón: Primer año pérdidas del 20% sobre lo invertido, año 2º se generan beneficio del 20% de lo invertido, año 3º sube al 40% y a partir del año 3º, comienzan crecimientos del 70% consecutivo con extrapolaciones a 5 y 10 años.
      •  Lo apropiado es soportar los ingresos de manera contrastada y basada en los modelos expuestos anteriormente.
   4. La narración no debe ser ni escueta ni demasiado detallista.
      • Un plan de viabilidad no es un plan de negocios, el plan de empresa se basa en mostrar un estudio de viabilidad lo más sintético posible, no más de 15 páginas con cuadros financieros incluidos.
      • El error típico es mezclar la documentación soporte con los textos de convencimiento, lo adecuado es ser sintético y claro en el plan de viabilidad y completar la información con apéndices y anexos. No más de 15 páginas del plan de viabilidad y toda la documentación necesaria en los apéndices y anexos (como si son 3 tomos de 400 páginas cada uno), el lector debe tener una idea clara por fases:
        1. Resumen ejecutivo (1 página).
        2. Plan de Viabilidad (15 páginas).
        3. Apéndices y Anexos (sin límite de páginas).
   5. No hacer un test de ventas es tirar el dinero a la basura.
      • Muchas veces se cree en la corazonada, sin vender un solo euro se puede hacer una simulación que sea convincente, con presupuestos autorizados o compromisos de compra, lo que no vale es poner las ventas futuras sin haber vendido un solo euro.
      • Las herramientas informáticas y las propias redes sociales te facilitan test de ventas con campañas simuladas (sin engañar al comprador) en redes sociales.
   6. Analizar riesgos Legales y normativos.
      • La normativa legal es importante, existen sectores o actividades que están vetadas a determinadas actividades y el hecho de no tenerlas cubiertas es el fracaso del negocio.
      • Un plan de viabilidad puede ser perfecto que un riesgo jurídico a nivel local puede hacer que el negocio se trunque en el inicio.
   7. No se deben incluir descuentos ni capacidades de negociación.
      • La capacidad de negociación no se debe incluir como un mayor beneficio, siempre por prudencia se debe atender a precios de mercado ya que son fácilmente contrastables y generan confianza, frente a la otra situación que genera incertidumbre y desconfianza.
   8. No se pueden incluir los ingresos por subvenciones.
      • No incluir como elemento de viabilidad la capacidad de obtener ingresos por subvenciones, salvo en casos donde sea parte intrínseca del negocio, como es en el sector agrario.
   9. Analizar la capacidad técnica en plazos de tiempo y recursos humanos y financieros.
      • Muchos proyectos se caen por no atender un timing real.
      • La búsqueda de la perfección técnica alarga el proyecto, endeuda a los promotores y pierden las ventajas competitivas al alargarse el lanzamiento y dar entrada a nuevos competidores.
      • Se debe lanzar tan pronto tenga las líneas básicas diferenciales acorde a los test de ventas e ir mejorando el proyecto a través del feed back de los clientes.
   10. La solvencia técnica y financiera del promotor hay que acreditarla.
       • Para generar confianza se debe demostrar documentalmente la capacidad técnica del promotor (c.v.), como la capacidad financiera y su solvencia.
       • Para manifestar la solvencia es conveniente aportar certificados de estar al corriente con la seguridad social, con la hacienda pública  y autonómica, así como un scoring y situación de limpieza jurídica global.
       • Para mostrar la solvencia financiera se adjunta al C.V. empresarial, mostrando empresas participadas y cifras de ventas y beneficios de las mismas.